Jak pozyskać więcej klientek
do gabinetu kosmetycznego

Decyzja jest prosta, więc wygrywa bliskość, wygoda zapisu i widoczny efekt. Najwięcej daje uporządkowany grafik, przypomnienia o terminach i lokalna widoczność. Rozbudowany lead magnet ma tu mniejszy sens niż pilnowanie rytmu powrotów.

Klientka kupuje plan i zaufanie do Twojej diagnozy, bo budowanie efektu to proces. Dobrze sprawdza się spokojna edukacja, pokazywanie zmian rozłożonych w czasie oraz quiz albo wstępny plan zabiegowy jako pierwszy krok.

Decyzja zapada rzadko i towarzyszy jej najwięcej niepewności. Liczy się wszystko, co zdejmuje tę niepewność jeszcze przed wizytą: cierpliwa konsultacja, odpowiedzi na trudne pytania, dowód i możliwość zobaczenia kierunku zmiany na sobie.

Gabinet opiera się wtedy na stałym dopływie nowych osób i na sile poleceń. Wszystko, co ułatwia przekazanie polecenia dalej, jest warte więcej niż kolejny kanał.

Tak, pod trzema warunkami. Po pierwsze, przy formularzu musi być widoczna informacja, kto jest administratorem danych, po co je zbierasz i jak długo je trzymasz. Po drugie, zgoda na wysyłkę materiałów marketingowych musi być osobna i dobrowolna — nie może być warunkiem otrzymania obiecanej rzeczy ani domyślnie zaznaczonym haczykiem. Po trzecie, w każdej wiadomości musi być działający sposób wypisania się. Jeśli korzystasz z zewnętrznego systemu do wysyłki, potrzebujesz z nim umowy powierzenia przetwarzania danych. Przy zdjęciach klientek też potrzebujesz zgody, ale z innego przepisu, niż zwykle się słyszy. Zwykła fotografia nie jest automatycznie daną szczególnej kategorii: motyw 51 RODO mówi wprost, że „przetwarzanie fotografii nie powinno zawsze stanowić przetwarzania szczególnych kategorii danych osobowych”, bo zdjęcia są danymi biometrycznymi dopiero wtedy, gdy przetwarza się je specjalnymi metodami technicznymi służącymi jednoznacznej identyfikacji. Zgody na pokazanie zdjęcia wymaga natomiast art. 81 ustawy o prawie autorskim: „Rozpowszechnianie wizerunku wymaga zezwolenia osoby na nim przedstawionej”. Dla Ciebie praktyka jest ta sama — bez wyraźnej zgody zdjęcie nie idzie do portfolio — ale warto wiedzieć, na co się powołujesz.

Nie. Google zabrania tego wprost: zakazane jest „zniechęcanie użytkowników do zamieszczania negatywnych opinii lub zabranianie ich publikacji oraz zachęcanie do publikowania pozytywnych opinii”. Wybieranie klientek, po których spodziewasz się pochwały, mieści się w tym zakazie, nawet jeśli nikogo nie zniechęcasz wprost. Zakazane jest też oferowanie rabatu, prezentu czy zniżki w zamian za opinię. Wolno natomiast prosić wszystkie klientki, podać bezpośredni link albo kod QR i przypomnieć o tym po wizycie — pod warunkiem że prosisz o szczerą opinię, a nie o dobrą.

Tak, ale na innych zasadach niż resztę oferty. URPL podaje, że reklama takiego wyrobu nie może „dotyczyć wyrobów przeznaczonych do używania przez użytkowników innych niż laicy” ani „wykorzystywać wizerunku osób wykonujących zawody medyczne lub podających się za takie osoby". Wzory reklam i informacje o miejscach ich rozpowszechniania trzeba przechowywać przez dwa lata od zakończenia roku kalendarzowego. W praktyce znaczy to, że część kreacji znanych z branży — lekarka w fartuchu polecająca urządzenie, materiał kierowany do profesjonalistów puszczony na szeroko — odpada. To nie jest porada prawna; przy wątpliwościach sprawdź zasady u źródła albo u swojego prawnika.

Najszybciej działa to, co już masz: uzupełniony Profil Firmy w Google i prośba o opinię po udanej wizycie dają efekt w tygodniach, nie miesiącach, i nie kosztują nic poza czasem. Odezwanie się do klientek, których nie było u Ciebie od kilku miesięcy, działa jeszcze szybciej. Lead magnet to inna kategoria — on nie przyspiesza, tylko sprawia, że przestajesz tracić kobiety, które są zainteresowane, ale jeszcze nie gotowe. Płatna reklama daje ruch od razu, ale bez trzech poprzednich rzeczy przepala budżet.

Jeśli zaproponujesz rabat na start, przyjdzie klientka, która szuka najniższej ceny — a przy kolejnej promocji w innym gabinecie pójdzie właśnie tam. Zamiast obniżać kwotę, możesz ułożyć ofertę pierwszej wizyty inaczej: połączyć ją z dłuższą konsultacją i indywidualnym planem, dać pakiet dwóch pierwszych spotkań albo konkretny dodatek do zabiegu. Budujesz wtedy wartość pierwszej wizyty swoim podejściem, bez ustawiania kotwicy cenowej, do której będziesz musiała wracać.

Kiedy klientka pyta w wiadomości o cenę, rzadko myśli tylko o budżecie. Zwykle z tyłu głowy ma obawę, czy to w ogóle zabieg dla niej i czy nie będzie żałować zmiany. Odpisanie samą kwotą urywa temat, bo nie dotyka tego, co naprawdę ją blokuje. Warto podać stawkę, a zaraz po niej zadać jedno pytanie o nią samą — jaki kierunek zmiany jej się podoba albo jakiego efektu wolałaby uniknąć. Rozmowa podtrzymana w ten sposób dużo częściej kończy się terminem w kalendarzu.

Sensownej średniej rynkowej dla polskich gabinetów nie ma, a liczby krążące w sieci pochodzą z materiałów sprzedażowych — dlatego żadnej tu nie podajemy. Policz to u siebie. Weź wydatki na pozyskanie z jednego miesiąca — reklama plus Twój czas wyceniony stawką godzinową — i podziel przez liczbę klientek, które przyszły w tym miesiącu po raz pierwszy. Potem jedna poprawka, o której łatwo zapomnieć: porównaj ten koszt nie z tym, ile klientka u Ciebie zostawia, tylko z marżą, która po niej realnie zostaje. Klientka może zostawić 1 200 zł w ciągu roku, a to nie znaczy, że gabinet zarobił 1 200 zł — odejmij preparaty, materiały i swój czas. Dopiero ta liczba mówi, czy stać Cię na reklamę.

Bywa, ale ma jedną wadę: zabiera miejsce w Twoim grafiku, czyli najdroższą rzecz, jaką masz. Ma sens, jeśli rozmowa jest krótka, zdalna i ma konkretne ramy — na przykład kilkanaście minut o jednym zabiegu. Kłopot w tym, że kilkanaście minut często przechodzi w pełną, bezpłatną wizytę — i zapełniasz kalendarz klientkami, które w tym roku i tak nie podejmą decyzji.

Nie wiemy i nie będziemy tego twierdzić, dopóki tego nie zmierzymy. Pilotaże w gabinetach trwają, a kiedy będą wyniki, opublikujemy je z nazwą gabinetu i liczbami. Co możemy powiedzieć dzisiaj, bo to widać na ekranie: klientka wgrywa swoje zdjęcie i przymierza na nim kilka kierunków zmiany. Pokazuje Ci ten, który jej się podoba, zamiast szukać na to słów. Ty widzisz jej wybór przed konsultacją i oceniasz, co jest u niej możliwe.

LipSnap dotyczy modelowania ust i tylko tego. W gabinetach skupionych na paznokciach, depilacji, stylizacji rzęs albo kosmetologii pielęgnacyjnej nie ma czego przymierzać na zdjęciu. Lepszym lead magnetem będzie u Ciebie coś innego: quiz doboru pielęgnacji, plan zabiegowy na sezon albo krótki poradnik o przygotowaniu do pierwszej wizyty.